Provectus Technologies GmbH

Hand in Hand in den US-Markt: Ganzheitliche Beratung und Konzeption bis hin zur operativen und nachhaltigen Umsetzung des Markteintritts für ein IT-Produkt in den USA

„Mastering technical sales and change management opens the gateway to exponential growth.“

Auftraggeber:

Die Provectus Technologies GmbH ist ein gründergeführter IT-Dienstleister mit Sitz in München. Mit innovativen Technologien begleitet das Unternehmen als Business Enabler große und mittelständische Unternehmen bei der digitalen Transformation ihrer IT stets unter der Prämisse uneingeschränkter Sicherheit und Compliance sowie Stabilität und Verfügbarkeit. Einen neuen Weg schlägt Provectus nun mit der Secure Contacts App ein. Provectus Technologies GmbH hat dieses Produkt entwickelt und möchte dieses nun über verschiedene Vertriebskanäle in den Zielmärkten vertreiben.

Branche: IT / Software // Gründergeführter IT-Dienstleister

Mitarbeiter: 130

Webseite

Ausgangssituation im Unternehmen

Die Provectus GmbH, ein etablierter IT-Dienstleister und Lösungsanbieter, hat erfolgreich innovative IT-Produkte und Dienstleistungen, im Heimatmarkt entwickelt und etabliert. Aufgrund der nun entwickelten Secure Contacts App und erster Anfragen aus den USA steht das Unternehmen nun vor der Herausforderung, in den US-Markt zu expandieren – einem der weltweit größten und wettbewerbsintensivsten Märkte für IT-Lösungen.

Bisherige Erfahrungen im internationalen Vertrieb sind bisher nicht vorhanden und es fehlen spezifische Kenntnisse und eine umfassende Strategie, um die komplexen Marktanforderungen und kulturellen Unterschiede des US-Marktes zu adressieren. Das Unternehmen ist sich bewusst, dass ein erfolgreicher Markteintritt nicht nur eine detaillierte Planung, sondern auch eine präzise Ausführung vor Ort erfordert, um Risiken zu minimieren und die Marktchancen optimal zu nutzen.

Um diese Herausforderung zu meistern, benötigt das Unternehmen eine ganzheitliche, nachhaltige Strategie und Expertise, sowohl in der Beratung als auch in der operativen Umsetzung, um den Eintritt in den US-Markt erfolgreich zu gestalten.

Kernaufgabenstellung und Ziele des Mandates

Die Kernaufgabenstellung und Zielsetzung des Projekts gliedert sich in zwei zentrale Phasen, die den erfolgreichen Markteintritt eines IT-Produkts in den US-Markt sichergestellt hat:

Beratungsphase: In der ersten Phase wird eine maßgeschneiderte Markteintrittsstrategie für den US-Markt entwickelt. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Prüfung des Business Cases sowie einer umfassenden Potentialanalyse, um die Erfolgsaussichten des IT-Produkts (Smartphone-App) im US-Markt fundiert zu bewerten und strategische Handlungsempfehlungen abzuleiten.

Interim Management: Die zweite Phase konzentriert sich auf die Vor-Ort-Verifizierung und die initiale Umsetzung der in Phase 1 entwickelten Strategie. Hier werden die Konzepte direkt im US-Markt getestet, gegebenenfalls angepasst und anschließend in die Tat umgesetzt, um den Markteintritt des IT-Produkts erfolgreich zu starten.

Maßnahmen

Beratungsphase:

  • Prüfung der Datenschutz-Rahmenbedingungen und möglichen Security-Ansätzen für den erfolgreichen Start in den USA
  • Darauf aufbauend, die Entwicklung und Prüfung der USPs für den nordamerikanischen Markt
  • Identifizierung und Potentialabschätzung möglicher Zielbranchen
  • Analyse der Vertriebskanäle und Identifizierung des optimalen Vertriebskanals für die Provectus Technologies GmbH in den USA

Vor-Ort-Umsetzung / Interim Management:

  • Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung einer 80-tägigen USA-Reise
  • Akquise von potenziellen Neukunden und Kundenbesuche vor Ort in den USA
  • Einholung detaillierten Kundenfeedbacks zur App, den aktuellen Funktionen und möglichen Verbesserungsvorschlägen – Ausarbeitung möglicher neuer Funktionen für die Secure Contacts App 2.0
  • Aufbau, Pflege und Ausbau des Netzwerks, auch im Hinblick möglicher Sales-Channel-Partnerschaften für die Zukunft
  • Teilnahme an Messen und Konferenzen zur Neukundenakquise & Marktentwicklung
  • Entwicklung einer ganzheitlichen und nachhaltigen Strategie zur weiteren Erschließung des US-Marktes
  • Enge Zusammenarbeit mit der Marketing- und Sales-Abteilung, sowie der Geschäftsführung der Provectus Technologies GmbH zur Abstimmung der Maßnahmen und nächsten Schritte
  • Weitreichendes Stakeholdermanagement, um Projektergebnisse zu erreichen und nachhaltig im Unternehmen zu verankern

Ergebnisse für das Unternehmen

  • Marktrelevante USP-Entwicklung: Es wurden spezifische USPs für den nordamerikanischen Markt entwickelt und durch Gespräche mit potenziellen Kunden als relevant und vielversprechend befunden. Die Themen Sicherheit und Benutzerfreundlichkeit standen hierbei im Vordergrund.
  • Potentialanalyse: Die durchgeführte Analyse zeigte ein erhebliches Umsatzpotenzial, insbesondere in den Branchen Manufacturing und Finance & Insurance, mit einem geschätzten Gesamtmarktpotenzial von über 200 Millionen USD. Basierend auf diesen Ergebnissen wurde der Markteintritt als wirtschaftlich sinnvoll und vielversprechend eingestuft.
  • Erste Kundenakquise: Während einer intensiven Vor-Ort-Phase in den USA wurden drei potenzielle Neukunden gewonnen, die sich derzeit in der Testphase befinden. Die Akquisegespräche mit weiteren potenziellen Kunden verlaufen vielversprechend.
  • Positives Kundenfeedback: Die Rückmeldungen zur App waren durchweg positiv, mit wertvollen Verbesserungsvorschlägen, die in zukünftige Updates der App einfließen können. Dies zeigt die Anpassungsfähigkeit und Akzeptanz des Produkts im US-Markt.
  • Strategische Validierung: Die Markteintrittsstrategie wurde erfolgreich vor Ort verifiziert. Insbesondere die Identifizierung von Vertriebskanälen und die Entscheidung für einen eigenen Standort in den USA unter Nutzung des YER-Ansatzes erwiesen sich als zielführend.
  • Budget und Zeitrahmen: Die Budgetvorgaben wurden eingehalten bzw. unterschritten, und die Zeitvorgaben wurden um 15 % reduziert. Dies führte zu signifikanten Einsparungen, ohne die Projektziele zu gefährden.

Über Sebastian Rath – The Tec.Sales Developer

International Interim Sales Executive

  • Chief Executive Officer
  • Chief Sales Officer
  • Sales & Key Account Director

Mein Name ist Sebastian Rath. Ich bin Berater und Interim Manager für die Entwicklung des technischen Vertriebs im internationalen B2B-Umfeld.

In meinen Mandaten geht es um den Aufbau, die Optimierung und die Restrukturierung von Vertriebsorganisationen, um die Entwicklung und Implementierung von Internationalisierungs- und Markteintrittsstrategien sowie um das Management von Key Accounts.

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