Kia Deutschland GmbH
Go-to-Market Mission PBV: Wie Kia in Deutschland ein neues Nutzfahrzeuggeschäft aufbaut
Auftraggeber:
Kia Deutschland GmbH ist die deutsche Vertriebsorganisation des Automobilherstellers mit einem Händlernetz von ca. 400 Betrieben. Neben dem etablierten Pkw-Geschäft wird mit PBV ein neues Geschäftsfeld für batterieelektrische leichte Nutzfahrzeuge (BEV) aufgebaut. Zum Angebot gehören darüber hinaus Dienstleistungen wie Kia Drive, Kia Connect und Kia Finance.
Einsatzort: Frankfurt / Deutschland
Branche: Automobil OEM
Unternehmenstyp: GmbH
Produkte:
- Pkw sowie – mit dem neuen PBV-Geschäft – batterieelektrische leichte Nutzfahrzeuge (LCV)
- Ergänzende Mobilitäts-, Connectivity- und Finanzdienstleistungen
Umsatz: ca. 1,5 Mrd. EUR / ca. 70.000 Fahrzeuge (2025)
Mitarbeiter: über 100 Mitarbeitende
Ausgangssituation im Unternehmen
- Kia Deutschland stand vor dem Markteintritt in ein für die Organisation neues Geschäftsfeld: leichte Nutzfahrzeuge / PBV. Als erstes Modell sollte der rein elektrische Kia PV5 (Passenger und Cargo) im November 2025 in Deutschland starten; weitere PBV-Modelle wie PV7 und PV9 waren bereits in der Planung.
- Die bestehende Vertriebsorganisation war historisch auf das Pkw- und damit stark auf das B2C-Geschäft ausgerichtet. Mit PBV änderte sich die Vertriebslogik grundlegend: Im B2B- und LCV-Geschäft stehen Einsatznutzen, Verfügbarkeit, Fahrzeugkonfiguration, Service und individuelle Auf- bzw. Umbauten im Mittelpunkt.
- Parallel zum Produktlaunch musste deshalb innerhalb der bestehenden Organisation ein neues B2B-Ökosystem aufgebaut werden, mit PBV Key Accounts, einem geeigneten Händlernetz, After-Sales, Marketing, Finanzprodukten sowie externen Aufbauherstellern als Lösungs- und Vertriebspartnern.
- Neue Verkaufskanäle, Verantwortlichkeiten, Schnittstellen und interne Prozesse mussten in einer Matrixorganisation etabliert und die Beteiligten für die spezifischen Anforderungen des Nutzfahrzeuggeschäfts befähigt werden.
Kernaufgabenstellung und Ziele des Mandates
- Gesamtkoordination des deutschen Go-to-Market als Projektmanager / PMO und Übersetzung der PBV-Strategie in umsetzbare Arbeitspakete für die Marktorganisation.
- Vorbereitung und Etablierung aller vertriebsunterstützenden Prozesse und Strukturen für einen erfolgreichen Verkaufsstart des Kia PV5 in Deutschland.
- Aufbau und Verzahnung der relevanten B2B-Bausteine: Key Account Sales, PBV-Händlernetz, After-Sales, Marketing, Finanzprodukte sowie externe Auf- und Umbaupartner.
- Vermittlung der LCV-spezifischen Markt- und Kundenlogik und Coaching der Organisation bei neuen Verkaufskanälen, Rollen, Schnittstellen und Prozessen.
- Schaffung einer belastbaren organisatorischen Basis, auf der neben dem PV5 auch die weiteren geplanten PBV-Modelle ausgerollt werden können.
Maßnahmen
- Strukturierung und Koordination der cross-funktionalen Aufbauarbeit im PMO; Überführung der LCV-spezifischen Anforderungen in konkrete Aufgaben, Verantwortlichkeiten, Prozesse und Schnittstellen.
- Transformation der Vertriebslogik von einem überwiegend B2C-geprägten Pkw-Geschäft hin zu B2B: Gewerbliche Kunden kaufen vor allem den konkreten Nutzen eines Fahrzeugs für ihren Einsatz, also das richtige Fahrzeug, in der richtigen Konfiguration, zum richtigen Zeitpunkt.
- Aufbau und Koordination der PBV-Vertriebsbausteine mit Key Accounts, Händlernetz, After-Sales, Marketing und Finanzprodukten sowie Abstimmung der internen Prozesse.
- Einbindung von Aufbauherstellern, die im LCV-Geschäft eine Doppelrolle einnehmen: als Lieferanten für kundenspezifische Fahrzeuglösungen und zugleich als wichtiger Zugang zum Markt bzw. Vertriebskanal.
- Coaching und Beratung der beteiligten Bereiche sowie „diplomatische“ Abstimmung in der Matrixorganisation, damit neue Aufgaben übernommen und Entscheidungen trotz zahlreicher Schnittstellen zügig umgesetzt werden konnten.
- Konsequente Fokussierung auf vertriebliche Voraussetzungen für Marktstart und gleichzeitig Vorbereitung der Organisation auf Skalierung des PBV-Geschäfts mit weiteren Modellen.
Ergebnisse für das Unternehmen
- Der Kia PV5 wurde erfolgreich in Deutschland in den Markt eingeführt; die dafür benötigten vertrieblichen Strukturen, Schnittstellen und Prozesse wurden innerhalb der bestehenden Organisation aufgebaut bzw. etabliert.
- Das neue PBV-Geschäft wurde organisatorisch mit Key Accounts, Händlernetz, After-Sales, Marketing, Finanzprodukten und externen Aufbaupartnern verankert und damit über den ersten Produktlaunch hinaus auf weitere Modelle vorbereitet.
- Messbarer Markterfolg zum Start:
Mit der Einführung erreichte der PV5 laut KBA-Zulassungsstatistik Platz 1 in seinem Segment und eine Platzierung innerhalb der Top 10 der Gesamtzulassungen (inkl. ICE). - Mein maßgeblicher Beitrag lag in der LCV-spezifischen fachlichen Übersetzung, der PMO-Steuerung und der cross-funktionalen Verzahnung der beteiligten Bereiche. Damit wurden die organisatorischen Voraussetzungen geschaffen, aus einem neuen Produkt ein funktionsfähiges neues Geschäftsfeld zu machen.
Herausforderungen
- Die größte Herausforderung war der Aufbau eines grundlegend anders funktionierenden B2B-/LCV-Geschäfts innerhalb einer etablierten, überwiegend B2C-geprägten Pkw-Organisation, also kein Greenfield-Start, sondern Transformation im laufenden Betrieb.
- Im Nutzfahrzeuggeschäft gelten andere Rahmenparameter, die dann für den Erfolg entscheidend sind:
Entscheidend sind Einsatznutzen, Verfügbarkeit, kundenspezifische Auf- und Umbauten und ein belastbares Service- und Partnernetz. Diese Logik musste in bestehende Rollen, Prozesse und Entscheidungswege der Matrixorganisation übersetzt werden. - Besonders anspruchsvoll war die Einbindung der Aufbauhersteller: Sie sind nicht nur Lieferanten, sondern zugleich Teil der Kundenlösung und ein eigener Zugang zum Markt. Damit entstanden neue Schnittstellen zwischen OEM, Händler, Key Account, Service und externen Partnern.
- Besonders stolz bin ich darauf, dass aus der strategischen Entscheidung für PBV eine verkaufsfähige Organisation und ein erfolgreicher Marktstart entstanden sind, und dies mit einem messbaren Ergebnis in der KBA-Zulassungsstatistik und einer Struktur, die zugleich auf die kommenden PBV-Modelle vorbereitet ist.
Über Heinz Vollrath
Mit der LCV Conversion GmbH biete ich strategische Beratung und Interim Management für Automobilindustrie (OEM), Automobilhandel und Zulieferindustrie. Besondere Expertise besitze ich im Bereich Nutzfahrzeuge und Transporter (Auf- und Umbauer, Zubehörlieferanten). Das Unternehmen habe ich im Jahr 2013 gegründet. Im April 2018 wurde ich zum Interim Manager des Jahres 2018 gekürt.
