SBA TrafoTech GmbH

Transformation im technischen Vertrieb für kundenspezifische Lösungen ab Losgröße 1

„Wir verdanken Herrn Rohe nicht nur die Erreichung des geplanten Auftragseingangs und des geplanten Umsatzes für das Vertriebsgebiet, sondern auch die Organisation und Implementierung grundlegender und zeitgemäßer Vertriebsprozesse. Durch die Forcierung der Transformation im Vertrieb wie auch durch seinen persönlichen, stets sehr hohen Einsatz war Herr Rohe ein Garant für positive Entwicklungen im gesamten Unternehmen. Er arbeitete sich sehr rasch in unsere spezifischen Abläufe ein und zeichnete sich durch ausgereifte analytische Fähigkeiten aus. Wir schätzen das große Verantwortungsbewusstsein von Herrn Rohe, seine Zuverlässigkeit in der Einhaltung gegebener Zusagen sowie seine ausgereiften Lösungskompetenzen.“

„An der Schnittstelle zwischen Technik und Vertrieb arbeiten zu dürfen und das im technisch beratungsintensiven Umfeld, ist meine Leidenschaft. Durch die erfolgreiche und umfassende Transformation im Vertrieb konnte das Unternehmen nachhaltig für zukünftige Herausforderungen aufgestellt werden. Geprägt war das Mandat von der Unterstützung und vertrauensvollen Zusammenarbeit mit dem Eigentümer.“

Auftraggeber:

  • SBA TrafoTech GmbH, familiengeführtes, mittelständisches Unternehmen in dritter Generation
  • Hauptsitz mit Produktionsstandort in Heiligenstadt i.OFr. (Deutschland); weiterer Produktionsstandort in Tschechien
  • Top-Ten Hersteller von Wickelgütern in Deutschland, seit mehr als 50 Jahren
  • Entwicklung und Fertigung von elektrotechnischen Komponenten im Niederspannungsbereich
  • Produkte: Einphasen-, Dreiphasen-, Steuer-Transformatoren, Drosseln, Filter und Gleichstromversorgungen
  • Fokus auf die Entwicklung von Lösungen nach Kunden-Anforderung mit schneller Realisierung in Werkstattfertigung, ab Losgröße 1
  • Solution-Provider: von der technischen Beratung, Entwicklung (Entwicklungspartnerschaften), Musterbau, Herstellung, 100%-Qualitätskontrolle und Reparatur
  • Vertriebswege: Direct-Selling mit eigenem Außendienst in Deutschland und Indirect-Selling mit Partnern in Österreich, Schweiz, Niederlande und Belgien (weltweiter Kundenkreis)
  • Branchen: Erneuerbare Energien, Maschinenbau, Windenergie, Antriebstechnik, Fahrzeugbau und Medizintechnik

Branche: Elektrotechnik // GmbH

Umsatz: 14 Mio. €

Mitarbeiter: 100

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Ausgangssituation im Unternehmen

  • Die Organisation im Vertrieb ist historisch gewachsen verbunden mit einer Order-taking-Mentalität.
  • Vakanz der Vertriebsleiter-Position
  • Erhebliche Spannungen im Vertriebsteam
  • Abweichungen im QM-Audit ISO 9001

Kernaufgabenstellung und Ziele des Mandates

  • Neugestaltung einer effizienten Vertriebsorganisation mit neuer Vertriebsleitung
  • Strukturierung der Vertriebsaktivitäten
  • Entwicklung, Implementierung und Verfolgung von Vertriebsplanung und -controlling

Maßnahmen

  • Durchführung eines Vertriebs-Workshops zur Evaluierung von Schwachstellen der Vertriebsorganisation, Herausforderungen im Vertrieb und Erarbeitung von Lösungsansätzen.
  • Entwicklung der Vertriebsplanung, abgeleitet aus der Unternehmensplanung
  • Organisation und Implementierung grundlegender und zeitgemäßer Vertriebsprozesse.
  • Entwicklung und Einführung eines zielgerichteten Reportings unter Verfolgung der Vertriebsziele und anhand von Vertriebskennzahlen.
  • Managen von Veränderungen im Vertriebsteam und Schulung in den Funktionen
  • Schrittweise Übergabe der Verantwortung an den neuen Vertriebsleiter

Herausforderungen

Besondere Herausforderung war die Übernahme der Transformation im Vertrieb in einer wirtschaftlich herausfordernden Situation – ein Zusammenspiel aus einer grundlegenden Veränderung mit einem kleinen Team und der gezielten wie agilen Marktbearbeitung.

Ergebnisse für das Unternehmen

  • Stabilisierung von Auftragseingang und Auftragsbestand, auch unter Berücksichtigung der wirtschaftlich herausfordernden Situation am Markt.
  • Einführung einer aussagefähigen Umsatz- und Absatzplanung
  • Befähigung der Vertriebsmannschaft bei der Umsetzung grundlegender und zeitgemäßer Vertriebsprozesse, sowie Konzentration auf priorisierte Aufgaben des Vertriebs.
  • Proaktive Kundenbetreuung und gezielte Gewinnung neuer Kunden
  • QM-Audit ISO 9001 erfolgreich bestanden
  • Anpassung des vorhandenen CRM-Konzeptes

Über Stephan Rohe

Stephan Rohe, Dipl. Wirt.-Ing (FH), Interim Executive, CMC, ist ein erfahrener Vertriebsprofi, der Unternehmen mit seiner langjährigen Führungserfahrung erfolgreich unterstützt. Als Vertriebs-, Projekt- und Geschäftsleiter bringt er dabei seine umfassenden Kenntnisse sowohl in nationalen als auch in internationalen Märkten ein, agiert häufig an der Schnittstelle zwischen Technik und Vertrieb, und trägt maßgeblich dazu bei, das B2B-Geschäft seiner Kunden zu erweitern.

Ein besonderes Augenmerk liegt auf der Transformation und dem Turnaround von Vertriebsorganisationen. Durch gezielte Maßnahmen hilft er Unternehmen, bestehende Strukturen zu optimieren, ineffiziente Prozesse zu transformieren und neue, erfolgsversprechende Strategien zu implementieren.

Mit seinem fundierten Wissen im Bereich Vertrieb und Technik ist er in der Lage, technische und vertriebliche Anforderungen effektiv zu verbinden und so den Umsatz sowie die Marktposition seiner Kunden nachhaltig zu stärken.

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